السلطة

نشاهد جميعًا معظم إعلانات المنتجات الغذائية أو مستحضرات التجميل وغيرها، حيث يقوم بترويجها فنان مشهور أو ذو سلطة؛ ولكن لماذا لا يقوم أصحاب هذه المنتجات بالترويج لأنفسهم بدلًا من تكليف أنفسهم ثمن استئجار شخص مشهور؟!في علم الإقناع هناك مبدأ السلطة، وهو أننا نستجيب في أكثر الأحيان إلى ما يقوله الخبراء والمشهورين والموثوق بهم؛ ولكن لماذا؟

روبرت شالديني «Robert Cialdini» خبير بمهارات التسويق والإقناع في العمل، قام بتجربة شيقة لتوضيح مدى تأثير السلطة في إقناع الناس. في عيادة صغيرة معدة لهذه التجربة، قام الطبيب مرتديًا زيّه الأبيض ماسكًا حاملَ الأوراق وجالسًا على مكتبه، ويقوم بإعطاء تعليمات لشخص بأن يضغط على مفاتيح جهاز الصدمات الكهربائية والموصل بشخص آخر خلف الستار، ينفذ الشخص التعليمات، وهو يسمع صوت صراخ أحدهم يترجاه أن يتوقف، لكنه يستمر بإعطاء الصدمات استجابة لأوامر الطبيب – هذه خدعة فلا يوجد شخص يصرخ ولا يوجد صدمات كهربائية بل كان صوتًا مسجلًا؛ لكن الأفكار المسيطرة على هؤلاء الأشخاص أثناء التجربة تستحق التأمل.

في الواقع، الأشخاص انخرطوا في تنفيذ الأوامر لأنهم واثقيين بأن هذا الطبيب يعرف عمله جيدًا، فسيطرته عليهم جعلتهم لا يستطيعون التوقف والتفكير بشأن هذا الصراخ! لكن هناك حادث خطير وقع بالفعل يثبت أن السلطة تلعب دورًا خطيرًا في الإقناع، ففي مستشفى حيث قام شخص غير معروف بتقديم نفسه للممرضات بأنه دكتور، وقام بإعطاء تعليمات خاطئة لهن، وقمن بتنفيذها رغم علمهن بعدم صحتها ولكنها جاءت من «الطبيب» فتم إلغاء عامل الشك تلقائيًا.

بعد كل هذا، كيف يمكنك الاستفادة من قوة مبدأ السلطة؟

أولًا؛ أذا شعرت أنك لا تستطيع التفكير جيدًا أو أنك مسلوب الإرادة أمام شخص ذو سلطة، توقف لثوانٍ واسترجع تفكيرك أنت؛ حتى لو كنت تظن بأنه الشخص الصحيح.

ثانيًا؛ إذا كنت تريد الترويج لأي شيء، منتج أو فكرة أو أي شيء كان، اختر شخصًا مشهورًا وموثوقًا به وذا خبرة بهذا الشيء.

إعداد: Nabila Baghdady

مراجعة: Mohammad Marashdeh

تصميم: Ahmaad M. Hanafi

المصدر: 1.

The psychology of persuasion – authority [Internet]. [cited 2015 Dec 25]. Available from: http://sc.egyres.com/1iqmJ

#علم_النفس_مع_الباحثون_المصريون